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6.老年人应该有什么样的消费心理营销策略！

直接影响经济、人口、自然等宏观环境。人口老龄化是我国经济发展过程中企业面临的新环境。根据最新发布的《老年事业发展纲要》数据，目前我国老年人口占总人口的10.2%以上，60岁以上的老年人超过1.3亿，是世界上老年人口最多的国家，占世界老年人口的1/5和亚洲老年人口的1/2。据专家预测，到年，中国60岁及以上人口比例分别为12.18%和8.12%，年为16.23%和11.30%，年为22.34%和15.21%，年为25%和20%。中国将进入超老年社会。60岁以上人口总数将达到4亿左右，占总人口的25.2%以上。届时，每四个中国人中就有一个老年人，中国将成为一个高度老龄化的国家。

一、老年人消费市场现状

人口老龄化形成了潜力巨大的新市场。老年人的购买力相当可观。一般来说，社会保障、养老金和储蓄是退休收入的三大来源。调查显示，42.8%的城市老年人有存款。随着经济的发展，老年人的收入将继续增长。据预测，只有一项养老金，到年将增加到多亿元，到年将达到多亿元。随着社会进步和经济收入的增加，老年人逐渐放弃重储蓄、轻消费、重子女、轻自己的传统观念，花钱买健康，花钱买无拘无束正成为现代老年人的时尚追求，这表明老龄化创造了一个巨大的市场。

二、老年人的消费特点

由于生理、心理等方面的差异，老年人在食物、住房、交通、使用等方面表现出明显的消费特征。

1、服装：老年人追求与自己年龄相一致的服装，希望轻盈、温暖、透气、适用。许多老年人喜欢棉布、丝绸等面料，颜色应简单大方，穿脱方便，使用拉链、按钮等部件。同时，老年人对一些保健服装也有很强的需求。

2.食物：在饮食方面，老年人更注重保健，注重食物的营养搭配和饮食禁忌，少而精。他们选择更容易咀嚼、消化和清淡的食物。一般来说，他们不选择三高食品和膨化食品，而是避免外国快餐。

3、生活：由于老年人的身体和生理特征，他们对生活环境有很高的要求。宜人的自然环境，安静的家庭氛围，以及老年人的后代。他们希望靠近医院、蔬菜市场和超市，交通便利，有更大的户外休闲场所供老年人活动。

4、线路：老年人一般不驾驶更快的摩托车，驾驶助力车，有些人骑自行车健身，拐杖是一些老朋友的帮手。轮椅也是一些老年人和虚弱老年人的必要交通工具。老年人需要有人陪同，以防止摔倒或突，一些公共场所也需要设置老年人座位或老年人通道，高层建筑最好有电梯，方便老年人行动。

5.使用:老年人对一些特殊用品需求量大，对产品功能有一定的特殊要求。首先是方便日用品，如放大镜、老花镜、注射器、假牙清洁器、定期提醒药盒、假发等。二是休闲锻炼，如剑、扇、舞、健身球、双节棍、快板、钓鱼用品、门球等。此外，还有医疗保健按摩、老年护理、厕所、尿床用品、助听器等商品。

老年人的消费行为有哪些特点？

一、求实求廉。

老年人购物一般要求商品经济实用、简单大方、经济耐用、质量可靠、使用方便、易学易用、安全舒适、有益健康。与其他年龄段的消费者相比，他们对价格最敏感，通常不去高端购物场所。

2.习惯性消费。

长期的消费体验使老年人形成了一些消费习惯，主要体现在日常生活中的购买方式、使用方法、商品认知（或品牌认知）等方面。他们中的大多数人都对老品牌和商店非常忠诚。因此，大量的广告轰炸也很难对其购买行为产生很大的影响。

理性为主。

由于年龄和心理因素，老年人的消费观念相对成熟，冲动热情较少。对消费时尚的反应会显得比较慢，他们不赶时尚，注重实惠。在影响老年消费者购买质量、价格、实用性和品牌的主要因素中，质量影响排名第一，占82.5%。他们通常不会被商家的一些花哨的促销手段所感动，但老年人天生的善良和同情心很容易被商家的小恩惠所感动，最终可能成为买家。

4.注重便利。

生理变化使老年人不方便行走，他们的消费追求方便，习惯了附近的消费。同时，老年人在使用商品的过程中也喜欢方便。他们不喜欢繁琐的家用电器描述和复杂的使用程序。他们要求商品易于学习和使用，操作方便，以减轻身心负担。

5体验，轻广告。

多年的消费经验使老年人有足够的理由相信自己的感受，形成更高的品牌忠诚度。据媒体观众调查，广告对老年消费者的影响是41.9%，22.7%是无影响。在众多媒体中，电视不是老年人获取信息的主要渠道，但很容易接受平面媒体的软广告、典型案例等广告形式。有些老年人有早晚锻炼听收音机的习惯，所以广播是老年人产品的重要信息传播渠道。

6.图小利，重服务。

虽然老年人购物更理性，但节俭的想法会影响他们的消费行为，只要它是需要的，即使目前不急需，如果有降价、折扣、购买礼品等促销活动，老年人也会形成消费行为。此外，服务是老年人特别重视的消费内容，包括热情的购物指南、适度的介绍、周到的服务和细致的护理服务、上门送货、免费安装调试、详细的使用说明、携手使用示范等售后服务。这些服务使老年消费者可以放心、舒适地使用，不必为其维护和维护消耗太多精力。

7.消费喜欢一起去。

老年人年纪大了，反应不灵活。当他们出去购物时，他们喜欢一起去。他们可以找到一个伴侣来购物。一方面，它使购物不再枯燥。另一方面，他们可以互相参考，在购买商品时提出建议。此外，同伴的意见可以起到很大的作用，这表明老年人的声誉是影响老年消费者购买行为的重要因素。

三、老龄化时代的营销变化

(一)产品变更

由于老年人产品需求的差异化非常明显，企业在开发产品时必须考虑老年人的生理和心理特征，并有针对性地开发产品。尽量三低食品开发，注意食品营养，易咀嚼，易消化。对于老年服装，企业应满足老年消费者的需求特点，将传统设计理念与现代时尚相结合，不要太花哨、简单、大方、不暴露，产品应注重质量，满足其现实需求。

此外，为了发展老年人的住房市场，我们不能忽视他们的需求特征。考虑到附近老年人消费的特点，社区位置应靠近医院、购物中心和蔬菜市场。地板不应该太高，高层建筑应该有24小时的电梯，内部走廊应该设置扶手和声控开关。此外，老年人还注重交通等物品。拐杖是许多老年人的必备工具。它应该简单、轻便、便携。最好伸缩并吸引过往车辆的注意。自行车要轻便，上下方便，有的希望增加动力设备，不要太快，操作方便。轮椅也是一些老年人必备的交通工具。对于其他商品来说，简单、使用方便、操作简单是他们的共同需求，电器、电话按钮少、简单、醒目，说明书大。

(二)价格变化

对于不同的产品，老年人对其价格有不同的敏感性。老年人非常熟悉一些生活必需品的价格，并形成了一定的价格习惯。虽然这些商品的价格弹性很小，但很容易影响老年人的忠诚度，从而影响其他商品的消费。因此，对于绝大多数产品，应采取随行定价策略。对于一些特殊的商品，只要老年人能买到，价格就是次要的。此时，我们可以适当地提高这些商品的利润率。

(3)销售渠道的变化

老年人需要方便，就近购买尤为明显。为了满足方便的需求，还应调整营销渠道。所以可以开一些便利店或者连锁社区超市。将老年商店建成整体规模大、单体规模小的连锁店，使其连锁店遍布居民区，方便老年人就近购买，满足大多数老年人参与和表达自己的心理愿望。在老年人密集的地方开设老年人专业商场，在商场开设老年用品专柜。

(四)促销组合变革

老年人非常重视服务。在人员推广过程中，销售人员的服务水平直接影响老年人的消费。所以要适当增加促销员，定期培训他们。由于老年人反应迟钝，口齿不清，产品可能得不到或不了解产品等购物不便，需要更多的帮助，因此有必要增加一些体贴、温柔大方的促销员。在为老年人服务时，我们应该永远不要厌倦接待热情。善良的语言和表情给人体贴和善良的感觉，淡化和消除老年人的孤独，赢得老年人的信任。对于一些重型产品和一次购物较多的老年客户，应提供送货服务。

公关活动是赢得老年消费者的重要途径。首先，企业要塑造企业形象，在宣传产品时多打情感牌。例如，棉鞋企业组织数百对夫妇向父母免费送棉底鞋，以获得父母的心。其次，企业还可以以社区为基础，赞助老年人举办一些有益的健身活动和老年人友谊活动，扩大企业的影响力。此外，免费试用、免费健康普查、老年人免费诊所、健康知识讲座等方式可以让更多的老年人熟悉产品和企业。企业也要化被动为主动，对老年人进行电话营销，感动消费者，把老年人变成现实消费者。